• W dyskusji skupimy się na dwóch tematach: jakie elementy wpływają na to, jaką pozycję na rynku zajmują firmy doradztwa podatkowego oraz jakie są perspektywy zmian w dobie kryzysu. Zacznijmy od renomy firmy na rynku. Czy na renomę wpływa fakt, że posiada ona wypracowaną przez lata pozycję na rynku, a w konsekwencji jest rozpoznawalna? A może to, że klient szuka konkretnego doradcy podatkowego z imienia i nazwiska, który jest popularny?

JACEK KĘDZIOR

Renoma ma dla firm istotne znaczenie. Wszyscy pracujemy na reputację firmy. Ona jest istotnym czynnikiem. Ale niejedynym. Dostrzegam trzy podstawowe wymiary funkcjonowania firm doradztwa podatkowego, które są zawsze istotne. Po pierwsze - klienci. Po drugie - jakość. Po trzecie - ludzie. Te trzy aspekty są ze sobą mocno połączone. Firmy, które są w stanie znaleźć najlepsze wyważenie między tymi trzema aspektami działalności, osiągają sukces i aspirują do miana najlepszej firmy doradczej na rynku.

Każdy doradca podatkowy wie, jak ważni są właściwi klienci. Trzeba jednak mieć świadomość, że reprezentujemy profesję, którą powinna cechować niezależność i wysokie standardy zawodowe. Niesłychanie ważna jest jakość. Chodzi o to, aby doradca gwarantował najwyższą jakość wiedzy i usług. Trudno mówić o profesjonalnym doradztwie bez kompetencji. Jeśli ktoś bazuje na nazwie firmy i liczy, że to jest właściwa droga do sukcesu w tym zawodzie, to powinien wiedzieć, że jest to bardzo krótkofalowe myślenie. Myślenie długofalowe zakłada nieustanną troskę o jakość świadczonych usług i ciągłe pogłębianie wiedzy.

Trzeci, kluczowy aspekt to ludzie. W firmach doradczych można spotkać doradców, którzy pracując z tym samym klientem odnoszą spektakularny sukces, oraz takich, którzy po prostu spełniają oczekiwania. Różnica między jednym doradcą a drugim to jest właśnie ta wartość, która cechuje najlepszych.

To, co jest niesłychanie ważne w budowaniu pozycji firmy na rynku, to myślenie w kategoriach rozwijania talentów. Po pierwsze, trzeba wiedzieć, jak przyciągnąć najlepszych, najbardziej utalentowanych młodych ludzi. Zaryzykowałbym stwierdzenie, że walczymy o talent. Po drugie chodzi o to, aby ten talent zatrzymać i pomóc mu wzrastać. O pozycji danej firmy na rynku będzie decydowało to, jakie możliwości rozwoju daje ona pracownikom, czy czują się zrealizowani, spełnieni, jak rozwijają swoje talenty.

Chciałbym zwrócić uwagę, że to jest pierwsza generacja doradców podatkowych, która odnosi sukces w Polsce. Doradztwo podatkowe jest młodsze niż doradcy. Dotychczas wielu szukało sobie miejsca, odkrywało swoje preferencje. Myślę, że ten czas mamy już za sobą. Teraz jest okres budowania zespołów składających się z ludzi, którzy są przekonani, że są na właściwych miejscach.

RENATA DŁUSKA

Reprezentuję spółkę założoną przez ludzi, którzy odeszli z wielkiej korporacji o znakomitej renomie. Świadomie rezygnując z renomy, którą dawała firma, zaryzykowaliśmy i podjęliśmy się budowania firmy opartej nie na marce, ale na samych nazwiskach ludzi, którzy ją tworzyli. Mamy bowiem świadomość, że na sukces firmy wpływają przede wszystkim ludzie, którzy w niej pracują. Trudno jednak mówić o dobrej firmie doradczej bez tego, co stoi za człowiekiem, czyli bez sprawnie funkcjonującej struktury i procesów, które zapewniają jakość usługi na każdym etapie pracy.

WOJCIECH SZTUBA

W doradztwie podatkowym kluczową rolę odgrywa reputacja. Firma doradcza jest jedynie tak dobra jak jej najsłabszy konsultant lub najgorszy produkt. Jeśli mówimy o osobach i osobowościach, które są lokomotywami firm, to nie można zapominać, że równie ważna jest sprawna struktura, która za nimi stoi. Wysokiej jakości nie da się osiągnąć bez odpowiednich procedur i dyscypliny w ich przestrzeganiu. Firma doradcza nie może sobie pozwolić na luksus popełniania błędów, dlatego ogromną rolę odgrywa tu dobra organizacja, wielopoziomowa kontrola jakości i kompetentne zarządzanie ryzykiem. Spektakularne sukcesy czy duże, udane transakcje w oczywisty sposób wzmacniają reputację doradcy. Niemniej dbałość o renomę firmy jest zadaniem długofalowym i wymagającym organicznej pracy całego, dobrze zmotywowanego zespołu.

Mimo że zawód doradcy podatkowego jest stosunkowo młodą profesją, polscy eksperci nie ustępują swoim kolegom w rozwiniętych państwach. Szybko rosną także oczekiwania klientów, dla których coraz częściej stała współpraca z doradcą staje się dobrą praktyką.

Od doradcy podatkowego wymaga się dziś nie tylko dobrej wiedzy merytorycznej, czyli znajomości prawa podatkowego. Kompetentny doradca to także konsultant biznesowy, osoba świetnie orientująca się w branży i realiach ekonomicznych przedsiębiorstwa, któremu doradza. Jego rola nie ogranicza się do wycinkowego spojrzenia na sygnalizowany przez klienta problem podatkowy, lecz polega na poszukiwaniu wymiernej wartości dodanej, na faktycznym odciążeniu przedsiębiorcy w procesach decyzyjnych związanych z planowaniem strategicznym i zarządzaniem ryzykiem.

• Dlaczego jedna firma jest postrzegana jako lepsza, a inna jako gorsza? Trochę już o tym wspomnieliśmy, ale jakie inne elementy, poza renomą, o tym decydują?

RENATA DŁUSKA

Myślę, że o tym, która firma doradztwa podatkowego jest uważana za najlepszą na rynku, decydują przede wszystkim klienci. Istotny jest fakt, czy klient jest przekonany do swojego doradcy, jakie ma doświadczenia ze współpracy z nim oraz jakie doradca posiada rekomendacje. Kolejnym, ważnym elementem jest zaangażowanie i wzajemne zaufanie. Jeśli współpraca z klientem układa się pomyślnie, a zatem klient czuje się bezpiecznie, to taki doradca odnosi sukces. Są to więc czynniki, których nie można zmierzyć. Czasem decydujące znaczenie mają także tzw. miękkie kompetencje, czyli między innymi to, w jaki sposób doradca komunikuje się z klientem.

W moim przekonaniu klientów przyciąga nazwisko doradcy, a nie marka firmy. Z drugiej jednak strony należy pamiętać, że doradca jest związany z konkretną firmą i to ona daje mu niezbędne zaplecze. Na rynku wygrywają także te spółki i ci doradcy, którzy są w stanie dostarczyć klientowi inne usługi niż samo doradztwo podatkowe. Zdarza się często, że klienci szukają takiego doradcy, który zapewnia kompleksowość usług.

IWONA SMITH

Moim zdaniem o jakości relacji doradca-klient decydują dokładnie te same kryteria, które determinują relacje międzyludzkie. Po prostu albo się komuś ufa, albo nie. Dobra relacja nie może sprowadzać się tylko do chęci jednorazowego sprzedania usługi, ale musi opierać się na głębokim zrozumieniu potrzeb klienta i odpowiadaniu na nie. Jest takie powiedzenie w środowisku doradczym: jeżeli nie rozmawiasz ze swoim klientem co najmniej raz w tygodniu, to tylko wydaje ci się, że masz klienta. Chodzi zatem o to, żeby dbać o klienta, mieć z nim dobry kontakt, który nie sprowadza się tylko do omówienia spraw podatkowych. Co ważne, relacjom tym należy nadać perspektywę czasową - współpracę z klientem trzeba postrzegać długofalowo, bo takie spojrzenie sprzyja zdrowemu ułożeniu partnerskich relacji.

JAROSŁAW BIEROŃSKI

W moim przekonaniu klienci podejmują współpracę z tą, a nie inną firmą doradztwa podatkowego z uwagi na trzy rodzaje kryteriów. Pierwszym podstawowym kryterium wyboru jest wiedza, czyli umiejętność sporządzenia wysokiej jakości ekspertyzy. To kryterium spełnia wiele firm doradczych. Drugim kryterium jest doświadczenie doradców zatrudnionych w firmie i w moim odczuciu jest to element najważniejszy, potwierdzający, że kryterium wyboru jest doradca, a nie firma.

Trzecie kryterium to wydajność obsługi rozumiana jako z jednej strony skuteczność doradztwa podatkowego, a z drugiej efektywność ekonomiczna obsługi. Istotna jest zatem również organizacja panująca w danej kancelarii.

Każda licząca się na rynku firma musi spełniać wszystkie trzy kryteria. Chodzi jednak o taką relację, w której firma przyjmuje, że jedno kryterium jest kluczowe, a pozostałe dwa je uzupełniają.

Jestem przekonany również, że funkcjonujemy w okresie, w którym element wydajności obsługi stanie się jednym z najważniejszych elementów działalności.