III RANKING FIRM I DORADCÓW PODATKOWYCH - Dla klienta, który stoi przed wyborem firmy doradczej, najważniejsze są: zaufanie, jakość usług oraz doświadczenie doradców podatkowych zatrudnionych w tej firmie, niezależnie od jej wielkości i miejsca świadczenia usług.

Wyniki rankingu pokazują obraz rynku firm doradztwa podatkowego, ale w pewien uproszczony sposób.

Kategorie rankingowe odzwierciedlają dane liczbowe takie jak: liczba doradców w firmie, liczba osób z innymi uprawnieniami, przychody/osobę merytoryczną, wygrane sprawy sądowe i liczba klientów.

W pewnym stopniu w każdej z tych kategorii odzwierciedlona została jakość usług świadczonych przez doradców podatkowych firmy.

Zapytaliśmy jednak partnerów firm doradczych, partnerów zarządzających spółkami doradztwa podatkowego, prezesów i szefów firm, co jeszcze decyduje o pozycji firmy doradczej na rynku.

Kryteria jakościowe

Jacek Kędzior, partner Ernst&Young przyznaje, że o pozycji firmy doradczej na rynku decyduje szereg czynników.

Z jednej strony kryteria ilościowe takie jak: przychody, liczba ekspertów, wielkość przychodu w przeliczeniu na doradcę, czyli dane wykazane i opisane w rankingu.

- Równie ważne są kryteria jakościowe: waga konsultowanych projektów i ściśle z tym związane kompetencje doradców.

Jednym z mierników jakości zespołu są chociażby publikacje i udział w publicznej debacie nad kierunkami zmian w prawie podatkowym – mówi Jacek Kędzior.

Partner Ernst&Young dodaje, że o pozycji firmy na rynku świadczy zaangażowanie w kształcenie nowego pokolenia doradców podatkowych.

- Nasza inwestycja - Uniwersytet Podatkowy - zapewnia nowym pracownikom Ernst&Young zdobycie wszechstronnego doświadczenia we wszystkich kompetencjach i dziedzinach podatkowych.

To istotna wartość również dla klientów – przekonuje Jacek Kędzior.

Dariusz Bednarski, partner zarządzający Departamentu Doradztwa Podatkowego Grant Thornton Frąckowiak uważa wręcz, że jakość jest już warunkiem koniecznym a nie przewagą konkurencyjną.

Relacje biznesowe

Z kolei Iwona Smith, partner zarządzający działem doradztwa podatkowego PricewaterhouseCoopers, uważa, że w obecnych złożonych realiach ekonomicznych coraz większą rolę odgrywa umiejętność budowania długoterminowych relacji w biznesie.

- Odpowiedzialny doradca nie może sobie pozwolić na podejście zakładające jednorazową sprzedaż.

Nasi klienci są najlepszym dowodem na to, że zaufanie do doradcy i jego kompetencji jest fundamentem udanej współpracy biznesowej w dłuższej perspektywie – tłumaczy Iwona Smith.

Dariusz Malinowski, partner w firmie doradczej KPMG dodaje, że czynniki, które w końcowym efekcie decydują o wyborze przez klienta tej a nie innej firmy doradztwa podatkowego, to np. rozpoznawalność konkretnych osób, czyli doradców podatkowych na rynku (poprzez np uczestnictwo we wszelkiego rodzaju mediach, kongresach, seminariach itp.).

- Liczą się również zdobyte wcześniej zaufanie klienta, dyspozycyjność, respektowanie zasad etyki zawodowej – wylicza partner KPMG.

Indywidualne podejście do klienta

Z tym, że liczy się nazwisko doradcy podatkowego, nie zgadza się jednak Dorota Szubielska, partner w kancelarii Chadbourne & Parke.

- Najważniejsza jest opinia klientów i wygrane sprawy, a tu znaczenie mają tylko wysokie kwalifikacje.

W naszej praktyce nie mają znaczenia nazwiska i wysokie kwoty sporu. Każda sprawa jest traktowana indywidualnie z jednakową wnikliwością i powagą – podkreśla Dorota Szubielska.



Konieczne doświadczenie

O jakości usług świadczą doradcy podatkowi z odpowiednim doświadczeniem oraz kwalifikacjami.

Dr Janusz Fiszer, partner w kancelarii prawnej White & Case i docent Uniwersytetu Warszawskiego, uważa wręcz, że w firmie najważniejszy jest zespół ludzi, którzy razem budują praktykę firmy, ich doświadczenie, wiedza merytoryczna i wzajemna współpraca.

- W obszarze podatków, w którym regulacja prawna zmienia się najczęściej ze wszystkich dziedzin prawa, doświadczenie jest niezwykle ważne.

Mamy to szczęście, że w naszym zespole podatkowym są, w ogromnej większości, bardzo doświadczeni prawnicy podatkowi, z wieloletnią praktyką w najlepszych firmach doradczych i kancelariach prawniczych w Polsce – mówi dr Janusz Fiszer.

Irena Ożóg, prezes Ożóg i Wspólnicy, zwraca natomiast uwagę, że w jej kancelarii usługi świadczą niemal wyłącznie eksperci wpisani na listę doradców podatkowych lub radców prawnych.

- W strukturze naszych specjalistów osoby dopiero co składające egzamin na doradcę podatkowego lub aplikanci radcowscy czy adwokaccy stanowią znikomy udział. To pozwala na świadczenie usług na najwyższym poziomie i na pełną indywidualizację podejścia do klienta – mówi Irena Ożóg.

Dodaje ona, że w firmie nie stosuje się szablonów, ale wychodzi poza krąg zainteresowań klienta.

Co więcej doradcy podatkowi nie rywalizują między sobą dla uzyskania osobistych sukcesów, nie ma więc „wyścigu szczurów”.

- To widzą i doceniają nasi klienci – konkluduje prezes Ożóg.

Doświadczenie to jakość

Na doświadczenie zwraca uwagę także Tomasz Michalik, partner w MDDP Michalik, Dłuska, Dziedzic i Partnerzy.

- Na pozycję MDDP na rynku wpływ mają przede wszystkim ludzie. Aż 20 spośród naszych doradców ma ponad 10-letnie doświadczenie zdobyte w największych firmach doradczych działających na polskim rynku, w tym międzynarodowych – wyjaśnia Tomasz Michalik.

Dodaje on, że nie ma w Polsce wielu firm, które zatrudniają tak wielu tak doświadczonych doradców. Kolejną wartością firmy jest jakość.

- Przykładamy ogromną wagę do zapewnienia klientom najwyższej jakości usług – tłumaczy nasz rozmówca.

Tomasz Michalik dodaje, że trzecią bardzo ważną wartością są wysokie standardy etyczne. Klienci spółki wiedzą, że firma nie będzie im proponować rozwiązań i zachowań etycznie wątpliwych i – jak mówi partner MDDP - doceniają to.

Z kolei zdaniem Wojciecha Sztuby, partnera w TPA Horwath, dla klientów liczy się wiedza, doświadczenie, rzetelna praca i twórcze rozwiązania oparte na znajomości branży.

- Tymi przymiotami, w odbiorze klienta, powinien cechować się profesjonalny doradca.

Sztuką jest zatem takie budowanie pozycji rynkowej, które łączy wysoką jakość usług z mocnym miejscem w rankingach, a także z innymi rodzajami medialnej egzystencji firmy doradczej – uważa Wojciech Sztuba.

Deloitte również stawia na jakość. Bardzo istotną wartością dla klientów jest również świadomość przysługujących im praw i obowiązków oraz informacja o zmianach.

- Chcemy być pierwsi w docieraniu do klientów z informacją.

Oferujemy najbardziej rozbudowany system elektronicznych publikacji, powiadamiających o zmianach przepisów prawno-podatkowych, nowych wyrokach sądów administracyjnych i ciekawych interpretacjach przepisów podatkowych – wyjaśnia Piotr Żarski, Partner Zarządzający Działem Doradztwa Podatkowego Deloitte w Polsce, Litwie, Łotwie i Estonii.

Dodaje on, że firma stawia także na rozwój nowych technologii opartych o Internet. Deloitte – kontynuuje Piotr Żarski - jako pierwsza firma doradcza w Polsce wprowadziła webcasty, czyli internetowe seminaria o tematyce podatkowej.



Liczy się kompetencja

Pozycja kolejnej firmy, Instytutu Studiów Podatkowych, to – jak wyjaśnia prof. Witold Modzelewski, prezes spółki oraz Honorowy Przewodniczący Krajowej Izby Doradców Podatkowych - to wynik zaufania i jakości, a przede wszystkim osobistej odpowiedzialności za świadczone usługi.

- Bezimienne firmy, w których podatnik nie wie, kto będzie wykonywał usługę na jego rzecz, nie budzą zaufania. Podatnik boi się również o bezpieczeństwo przekazanych informacji – mówi prof. Witold Modzelewski.

Dodaje on, że świadcząc usługi doradztwa podatkowego trzeba podjąć ryzyko, a o tym mogą zdecydować tylko kompetentni i „decyzyjni” specjaliści.

Istotne zaufanie

Andrzej Paczuski, partner w Andrzej Paczuski i Andrzej Taudul, zwraca uwagę, że usługi doradztwa podatkowego, tak jak inne usługi profesjonalne (np. usługi prawne) opierają się na zaufaniu do konkretnej osoby, a nie firmy.

- Oznacza to, że często (może poza firmami z tzw. wielkiej czwórki) klienci poszukując doradcy kierują się renomą konkretnego doradcy, a nie wielkością firmy, w której pracuje. W budowaniu wizerunku rolę nie do przecenienia odgrywają także wzajemne rekomendacje klientów – stwierdza Andrzej Paczuski.

Podobnie uważa Dariusz Graczyk, prezes Graczyk i Wspólnicy.

- Pozycja na rynku zależy przede wszystkim od tego, jak ją postrzegają klienci, zarówno obecni jak i potencjalni. Stąd wniosek, że należy uważnie słuchać klientów i dostosowywać swoje usługi do ich potrzeb – mówi Dariusz Graczyk.

Andrzej Ladziński, doradca podatkowy, który kieruje pracami Departamentu Prawa Podatkowego w Kancelarii Grynhoff Woźny Maliński uważa wręcz, że zaufanie jest najważniejszym kryterium wyboru doradcy podatkowego.

- Klient, co do zasady nie jest bowiem w stanie zweryfikować jakości świadczonych przez doradcę usług.

Zwłaszcza, że jakość usług rzadko bywa konfrontowana w bezpośrednim starciu z organami podatkowymi, czy też organami kontroli skarbowej – mówi Andrzej Ladziński.

Dlatego – jego zdaniem - wybierając doradcę podatkowego, warto zwrócić uwagę na jego doświadczenia związane z reprezentacją podatników w kontaktach z organami skarbowymi. W jaki sposób zapoznać się z tymi doświadczeniami?

- Najbardziej przydatne okazują się w tym względzie rekomendacje innych klientów doradcy – odpowiada Andrzej Ladziński.

Rozwój kadry

Zaufanie, jako jedną z czołowych wartości w doradztwie podatkowym, wymienia również Joanna Kanicka, partner zarządzający w Independent Tax Advisers.

Jej zdaniem zaufanie rodzi się jako wynik przeświadczenia, że klient korzysta z doświadczenia i wiedzy swojego doradcy, jednak nie jest obojętne gdzie i w jaki sposób ten doradca doświadczenie zdobywał.

- Nie chodzi jednak o ilość odbytych szkoleń, bo jeśli teorii nie można wykorzystać w praktyce, to trudno mówić o doświadczeniu.

Firma doradcza, której zależy na zaufaniu swoich klientów, musi dbać o wszechstronny rozwój swojej kadry, gwarantować dostęp do szkoleń zawodowych i pozamerytorycznych oraz stale dawać szansę współpracy młodym stażem konsultantom z doświadczonymi doradcami – mówi Joanna Kanicka.



Zaufanie zwiększa przychód

Zdaniem Radosława Czarneckiego, partnera w Accreo Taxand, zaufanie klientów przekłada się bezpośrednio na przychody firmy.

Jego zdaniem w doradztwie fundamentem, na którym można to zaufanie budować, są kompetencje merytoryczne oraz cały wachlarz umiejętności i cech, które składają się na poziom obsługi klientów.

- Nie można tego osiągnąć bez ciągłych inwestycji w kapitał ludzki. Poza tym ważna jest elastyczność, umiejętność szybkiego reagowania na potrzeby rynku. Do tego dochodzą inne czynniki „handlowe” takie właśnie jak np. rozpoznawalność marki firmy – mówi Radosław Czarnecki.

Ważne projekty

W opinii Sławomira Boruca, wspólnika w kancelarii Baker & McKenzie oraz szefa zespołu doradztwa podatkowego, o jakości usług świadczą zrealizowane projekty, które przynoszą wartość dodaną dla klientów.

- Istotne są także innowacyjne i przełomowe rozwiązania, jakie doradcy podatkowi są w stanie zaoferować, często opierając się na możliwościach prawa wspólnotowego.

Przykładem niech będzie kolejna wygrana sprawa przed ETS prowadzona przez doradców z Baker & McKenzie – mówi Sławomir Boruc.

Dotyczyła ona niezgodności z prawem wspólnotowym zakazu odliczania podatku VAT od paliwa do samochodów.

Bezpieczeństwo prawne

Jarosław Bieroński, szef działu doradztwa podatkowego w kancelarii prawnej Sołtysiński Kawecki & Szlęzak zwraca uwagę, że dział prowadzi unikalną praktykę międzynarodowego prawa podatkowego, w tym prawa UE i tzw. wealth tax management.

Trzonem zespołu podatkowego nie są jednak doradcy podatkowi, ale radcowie prawni.

- To oni wyznaczają styl praktyki podatkowej. Stąd uważamy, że powołani jesteśmy do szczególnej dbałości o bezpieczeństwo prawne rozwiązań podatkowych i wykorzystania ich spójności z prawem gospodarczym – mówi Jarosław Bieroński.

Zarządzanie równie ważne

Zbigniew Błaszczyk, prezes Tax-US podatki, zwraca uwagę na inne elementy, które składają się na sukces doradcy.

Jego zdaniem doradca podatkowy, szczególnie w niewielkiej firmie, musi być sprawnym zarządcą.

- Wyniki finansowe nie zależą wprost proporcjonalnie od wiedzy merytorycznej, a bardziej są zależne od umiejętności sprzedaży, co jednak nie zwalnia z podnoszenia kwalifikacji, czy dbałości o klienta – mówi Zbigniew Błaszczyk.

Podkreśla on jednak, że podstawą działania pozostanie codzienna żmudna, ale solidna praca.

Kompleksowość i specjalizacja

Wielu z naszych rozmówców zwraca uwagę również na to, że w doradztwie coraz bardziej liczy się kompleksowa oferta usług, a z drugiej strony specjalizacja podatkowa.

Z jednej strony klienci oczekują kompleksowej usługi.

Zwłaszcza w kancelariach prawnych – jak tłumaczy dr Janusz Fiszer – jest to wartość dodana i mile widziana przez klientów.

Z drugiej strony, jak mówi Iwona Smith, przedsiębiorcy oczekują od doradcy fachowej porady uwzględniającej specyfikę branżową, wymogi regulacyjne na różnych rynkach, szerszy kontekst orzeczniczy itp.

- Dlatego firmy takie jak np. PwC budują swoje zespoły i świadczą usługi właśnie w oparciu o podział branżowy (obejmujący kluczowe sektory gospodarki) i techniczny (np. w zakresie różnych rodzajów podatków) – konkluduje Iwona Smith.